Diferenciación para la Srta. Pepis

La pregunta de cómo competir contra las tiendas online es recurrente y casi siempre que se habla del esfuerzo de los pequeños empresarios para hacerse un lugar en el mercado alguien la acaba planteando, como ocurrió hace unas semanas en una convención de comerciantes.

Poder competir con unas tiendas online que a estas alturas proporcionan elevados grados de satisfacción en cuanto al tiempo de entrega y el precio se hace muy difícil, especialmente si queremos utilizar sus mismas armas. Ante esta situación la herramienta que queda para los pequeños y medianos comercios es la diferenciación: aportar a los clientes una experiencia de compra diferente.

En este contexto, hace pocos días tuve la ocasión de mantener una interesante conversación con un directivo que me comentaba la dificultad de diferenciarse en determinadas categorías de producto, y me ponía el ejemplo de la Srta. Pepis: a la hora de comprar un juguete, qué diferenciación podemos ofrecer para animar a los compradores a que hagan la compra en una tienda tradicional vs. en una tienda online?

La clave está precisamente en la definición de tienda tradicional, ya que ésta debe reinventarse para dejar de ser tradicional.

Ya ha quedado dicho que si lo único que podemos intentar ofrecer es un mejor precio la batalla está perdida. En caso de que pudiéramos ofrecer un precio inferior al de la tienda online, posiblemente el bajo margen que tendríamos nos haría depender de un elevadísimo nivel de ventas, sólo al alcance precisamente de las tiendas online, que tienen una capacidad de llegar mucho más allá de un barrio o un municipio.

Así, ¿qué podemos hacer en este caso en concreto? Darle la vuelta y ofrecer una experiencia de compra diferencial:

  • ¿Qué tal un espacio lúdico, donde los niños puedan pasar la tarde jugando y probando los juguetes y luego puedan comprar los que más les han gustado?
  • ¿Y si proponemos una toy library por el alquiler de juguetes? A menudo los niños se cansan de jugar con un mismo juguete y esto permitiría no tener la casa llena de juguetes que ya no se usan.
  • ¿Y una tarifa plana con la que puedas llevarte algunos juguetes al mes?

Estas ideas no han sido testadas, y por lo tanto desconozco el grado de acogida que podrían tener en los consumidores. Pero démosle una vuelta: el futuro de la tienda tradicional está en dejar de serlo, en reinventarse.

DanielDiferenciación para la Srta. Pepis

2 comments

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  • ELIZABET HUERTA HORA - 10 abril, 2020

    Hola, soy chilena, Ingeniero Comercial (una carrera que en Chile une Economía y Adm de Empresas) y coincido plenamente con que la única manera de competir exitosamente frente a los «perros grandes» es diferenciándonos de ellos poniendo a disposición de nuestros clientes un producto o servicio que les genere valor y que más que satisfacer sus expectativas, ojalá las supere…, la experiencia de la compra perfecta… O si no, por qué un cliente dejaría a su proveedor actual para formar parte de nuestra cartera de clientes? Saludos

    Daniel - 11 abril, 2020

    Gracias por tu comentario, Elizabet. Totalmente de acuerdo. Tengo la oportunidad de hablar muy a menudo con emprendedores que piensan que tienen un buen producto/servicio y que en cuanto pongan en marcha su negocio les lloverán los clientes. En algunos casos es verdad, pero como comentas, es importante pensar en si lo que ofrecemos es suficientemente importante y diferenciador para el cliente como para cambiar de proveedor, ya que en muchos casos no hablamos de negocios realmente disruptivos sino que compiten con otros que ya están establecidos y tienen una clientela más o menos fidelizada. Un saludo


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