Segmentar a los clientes: ¿por qué es importante?

Las nuevas dinámicas de compra, derivadas del uso de las nuevas tecnologías y de la gran oferta existente, han convertido a los compradores en optimizadores de la compra: ya no se trata sólo de comprar lo mejor al mejor precio, sino de adquirir aquello que mejor se adapta a nuestras necesidades.

En este sentido surgen dos necesidades básicas que tienen que cumplir los negocios:

– Diferenciación: en un mercado tan amplio hace falta que destaquemos respecto a nuestra competencia, para que el cliente potencial nos vea. Y darle razones para que nos considere, nos pruebe y nos continúe comprando. Es una tarea que requiere un trabajo constante, estar pendiente de lo que hace la competencia y, sobre todo, innovar.

– Personalización: si el público potencial es diverso, aparte de diferenciarnos tenemos que pensar en qué ofrecemos a cada tipo de cliente para adaptar nuestro mensaje, o incluso nuestros productos/servicios a cada tipo de cliente.

   Para poder personalizar nuestra oferta es importante segmentar a los clientes según sus características. Hay muchas maneras de segmentar, y todas ellas válidas según lo que estemos buscando. A modo de ejemplo, podemos segmentar a los clientes en base a criterios de:

– Facturación: los clientes que más gasto hacen en nuestro negocio acostumbran a pedir un trato especial, como compensación por su fidelidad. Por otro lado, es interesante conocer por qué los otros clientes no facturan tanto y qué les podemos ofrecer para hacerles cambiar.

– Perfil sociodemográfico: tenemos que conocer antes de nada cuál es el perfil de nuestro comprador potencial, y a partir de ahí analizar si tenemos que enfocar nuestra venta del mismo modo a una persona joven que a una de más edad, o a una persona que está de paso a una del barrio,…

– Actitudes: las actitudes que tienen los compradores hacia la categoría también son un aspecto muy importante a tener en cuenta. Independientemente del nivel de facturación o del perfil sociodemográfico, los hay que son unos expertos en el tipo de productos/servicios que vendemos porque les gusta investigar, estar al día de las novedades,… Por su grado de conocimiento, estos clientes estarán más abiertos a la información que les podamos enviar o explicar, es más, la echarán de menos si no la reciben. En cambio hay otros tipos de compradores que compran por inercia; se conformarán con nuestra recomendación, pero a cambio tendremos que consolidar su confianza.

   Ser eficientes implica, en nuestro caso, destinar los recursos necesarios a cada tipo de comprador. No todos los compradores somos iguales: ni queremos las mismas cosas ni tenemos las mismas necesidades. Entender que nuestros clientes son variados y personalizar nuestra oferta en función de esta diferencia es importante para conseguir captar su atención, activar la compra y fidelizarlos.

 
DanielSegmentar a los clientes: ¿por qué es importante?

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