Estrategias para generar más ventas

Una de las principales preocupaciones del ámbito empresarial es cómo generar más ventas, ya sea activando la compra de clientes actuales o persuadiendo a nuevos clientes.

Cada negocio tiene sus particularidades: su entorno competitivo, su área de influencia, sus clientes potenciales, su capacidad de generar negocio,… Y cuando pensamos en activar la compra claramente tenemos que pensar en todas las variables que rodean nuestro negocio. Hay una muy importante que tenemos que tener en cuenta y es el tipo de compra que estamos generando:

Compra por impulso: diferentes estudios indican que entre el 33% y el 50% de las ventas (según el estudio) son impulsivas, decididas en el último momento. La clave para la venta de este tipo de productos es estar presente en el lugar adecuado en el momento oportuno. No importa tanto la marca de lo que se vende, sino conseguir llamar la atención del comprador. El típico ejemplo son los productos que nos encontramos a la salida de los súpers/*hípers (pilas, golosinas,…), en aquellos minutos de espera en la cola de la caja, o el servicio de lavado de vehículos presente en algunos establecimientos comerciales. El escaparate de las tiendas es también un buen cebo para activar la compra por impulso, y conocer bien al cliente potencial es importante para saber generar deseo por nuestros productos: apelamos al precio, al goce personal,…? Escoger bien el mensaje para activar la compra determinará el grado de éxito de la campaña.

– Compra planificada: en este caso hace falta que tengamos claros cuáles son los pasos que sigue el cliente hasta tomar la decisión de compra, para estar presentes allí. Por ejemplo, si el cliente busca información online nos tendremos que plantear si estamos suficientemente visibles en internet y si la información que aportamos es la adecuada. Si se acerca al establecimiento físico para consultar sobre el producto/servicio, tenemos que aprovechar para seducirle: con el espacio, con la atención personalizada,… En cualquier caso conseguir su compra es una acción más a medio/largo plazo, es una tarea de seducción, de cortejo, en la que generar confianza es clave. Generalmente se asocia este tipo de ventas a productos y servicios de mayor precio (vehículos, electrodomésticos, grandes reformas del hogar,…), pero más que el precio es una cuestión del valor que aquello tiene para el comprador: cuanto más valor, más fácil es que evaluemos los pros y los contras de nuestra decisión.

   Posiblemente tengamos entre nuestros productos/servicios algunos que son más de compra de impulso y otros más planificados. Tener claro cuáles son de cada tipo nos servirá para establecer estrategias de venta diferenciadas, que nos permitan una activación de la compra más eficaz.

 
DanielEstrategias para generar más ventas

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *