¿Push o Pull? Cuál es la mejor estrategia para captar clientes

Camino entre las concurridas y céntricas calles de una conocida ciudad, abarrotadas de restaurantes a pleno rendimiento. Se me acerca un señor vestido de gala con la carta de un restaurante en la mano y me invita a una copa de vino, siempre que me decida a entrar a su local y pedirme alguno de los platos de su carta.

Declino la oferta y como ya me ha entrado el apetito decido buscar por internet algún restaurante donde sirvan la especialidad local. Sin una intención clara, voy a parar a un vídeo de una página generalista en el que el cocinero de un restaurante enseña cómo hace su plato estrella.

Las dos situaciones son reales, y probablemente todos las hemos vivido alguna vez. La primera de ellas es una estrategia de venta al público de las que denominamos PUSH, y que como su nombre indica busca empujar al comprador potencial a que compre nuestro producto. Es una estrategia a corto plazo, una llamada a la acción que busca la reacción inmediata del comprador.

A menudo puede ser interpretada como una acción invasiva, por lo que es bueno no abusar de ella. Por su carácter directo, es la más adecuada cuando estamos en época promocional, ya sea por rebajas, para cerrar bien el trimestre o porque queremos deshacernos de stocks. En el caso expuesto era una estrategia a largo plazo, pero claramente dirigida al turista, que por lo tanto la vive como puntual.

El objetivo de la segunda estrategia de comunicación, denominada PULL, es atraer el comprador generando interés ya no solo por nuestros productos, sino por todo aquello que le explicamos al consumidor potencial. Se trata de generar y/o compartir contenidos que tengan que ver con nuestra empresa, nuestro ámbito de negocio o incluso con cómo somos nosotros mismos.

Es esta segunda una estrategia a largo plazo, que busca generar empatía y un vínculo emocional que nos hagan ser los primeros de la lista cuando el cliente decida comprar uno de los productos o servicios que nosotros ofrecemos.

Tanto Push como Pull pueden ser buenas estrategias de comunicación, siempre que sean utilizadas correctamente. Cuál es la mejor depende de cada situación, y por eso los expertos son siempre un buen recurso a quien recurrir para tomar la decisión más acertada. En todo caso, la combinación acostumbra a dar muy buenos resultados: Pull crea no solo notoriedad, sino también empatía con la marca, y su combinación con campañas Push hace que la decisión de compra se acelere en momentos puntuales.

Buscar el mejor mix para nuestro negocio es clave para maximizar la rentabilidad de las comunicaciones: más inversión no implica necesariamente mayor beneficio y hace falta que estudiemos nuestro caso concreto para optimizar los recursos y aumentar la eficacia comunicativa.

 
Daniel¿Push o Pull? Cuál es la mejor estrategia para captar clientes