¿Cómo captar clientes? Estudia a la competencia

Hace no mucho comentaba en una ponencia a emprendedores sobre la mejor manera de captar clientes, y a pesar de que cada mercado es un mundo y hay que hacer un análisis específico de cada situación, tener en cuenta nuestra competencia es un punto de partida necesario. Así, antes que nada, tenemos que poder reconocer cuál es la situación de nuestro entorno competitivo:

Mercado incipiente: tanto si los productos/servicios que ofrecemos son disruptivos como si en nuestro radio de influencia no hay otras empresas que los ofrezcan (a pesar de existir ya en el mercado), nuestra estrategia de captación tiene que empezar por hacer conocer la importancia de nuestros productos/servicios. La finalidad es convencer a los clientes potenciales de los beneficios de comprar productos como los que nosotros ofrecemos, es decir, hay que hacer didáctica. Estamos creando un nuevo mercado por lo tanto posiblemente hagan falta altas dosis de paciencia, y ser muy constantes.

Mercado maduro: si ya existen otras empresas que ofrecen los mismos productos/servicios (o similares), es porque ya hay clientes que los están comprando. Nuestra estrategia de captación puede ir encaminada a encontrar nuevos clientes, pero lo más fácil será intentar convencer a los ya existentes de que lo que nosotros ofrecemos les puede aportar un mayor beneficio. En este caso, es mucho más importante que busquemos la diferenciación respecto de la competencia, y que lo hagamos pensando en qué características son importantes para el cliente potencial. Si además son características que la competencia no está ofreciendo tenemos delante una clara oportunidad de negocio. Eso sí, no dejemos de ladp aquello que la competencia esté haciendo bien; probablemente haya que mantenerlo.

Dediquemos un tiempo a reflexionar en qué tipo de mercado nos encontramos, cuál es nuestra competencia (si la hay), quiénes son nuestros posibles clientes, si tienen que ser nuevos o si los captaremos de otras empresas, cómo son, qué valoran, qué necesitan, cómo comunicarnos con ellos… Esto aplica también a empresas consolidadas: una empresa sin una estrategia de captación de clientes corre el peligro de no poder compensar posibles bajas.

En definitiva, captar clientes requiere planificación estratégica y constancia. Y no olvidemos ser positivos: para convencer al cliente de los beneficios que obtendrá con lo que nosotros le ofrecemos los primeros que tenemos que estar convencidos somos nosotros mismos.

 
Daniel¿Cómo captar clientes? Estudia a la competencia

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