Segmentar els clients: per què és important?

Les noves dinàmiques de compra, derivades de l’ús de les noves tecnologies i de la gran oferta existent, han convertit els compradors en optimitzadors de la compra: ja no es tracta només de comprar el millor al millor preu, sinó d’adquirir allò que millor s’adapta a les nostres necessitats.

En aquest sentit sorgeixen dues necessitats bàsiques que han de complir els negocis:

  • Diferenciació: en un mercat tan ampli cal que destaquem respecte de la nostra competència, perquè el client potencial ens vegi. I donar-li raons perquè ens consideri, ens provi i ens continuï comprant. És una tasca que requereix un treball constant, estar pendent del que fa la competència i, sobretot, innovar.
  • Personalització: si el públic potencial és divers, a part de diferenciar-nos hem de pensar en què oferim a cada tipus de client per adaptar el nostre missatge, o fins i tot els nostres productes/serveis a cada tipus de client.

Per poder personalitzar la nostra oferta és important segmentar els clients segons les seves característiques. Hi ha moltes maneres de segmentar, i totes elles vàlides segons el que estiguem buscant. A tall d’exemple, podem segmentar els clients en base a criteris de:

  • Facturació: els clients que més despesa fan en el nostre negoci acostumen a demanar un tracte especial, com a compensació per la seva fidelitat. Per altra banda, és interessant conèixer per què els altres no facturen tant i què els podem oferir per fer-los canviar.
  • Perfil sociodemogràfic: hem de conèixer primer de tot quin és el perfil del nostre comprador potencial, i a partir d’aquí analitzar si hem d’enfocar la nostra venda de la mateixa manera a una persona jove que a una de més edat, o a una persona que està de pas a una del barri,…
  • Actituds: les actituds que tenen els compradors cap a la categoria també són un aspecte molt important a tenir en compte. Independentment del nivell de facturació o del perfil sociodemogràfic, n’hi que són uns experts en el tipus de productes/serveis que venem perquè els agrada investigar, estar al dia de les novetats,… Pel seu grau de coneixement, aquests clients estaran més oberts a la informació que els puguem enviar o explicar, és més, la trobaran a faltar si no la reben. En canvi hi ha altres tipus de compradors que compren per inèrcia; es conformaran amb la nostra recomanació, però a canvi haurem de consolidar la seva confiança.

Ser eficients implica, en el nostre cas, destinar els recursos necessaris a cada tipus de comprador. No tots els compradors som iguals: ni volem les mateixes coses ni tenim les mateixes necessitats. Entendre que els nostres clients són diversos i personalitzar la nostra oferta en funció d’aquesta diferència és important per aconseguir captar la seva atenció, activar la compra i fidelitzar-los.

 
DanielSegmentar els clients: per què és important?

Deixa un comentari

L'adreça electrònica no es publicarà. Els camps necessaris estan marcats amb *