Estratègies per generar més vendes

Una de les principals preocupacions de l’àmbit empresarial és com generar més vendes, ja sigui activant la compra de clients actuals o persuadint a nous clients.

Cada negoci té les seves particularitats: el seu entorn competitiu, la seva àrea d’influència, els seus clients potencials, la seva capacitat de generar negoci,… I quan pensem en activar la compra clarament hem de pensar en totes les variables que envolten el nostre particular negoci. Hi ha una de molt important que hem de tenir en compte i és el tipus de compra que estem generant:

  • Compra per impuls: diferents estudis indiquen que entre el 33% i el 50% de les vendes (segons l’estudi) són impulsives, decidides en l’últim moment. La clau per la venda d’aquest tipus de productes és estar present al lloc adequat en el moment oportú. No importa tant la marca del que es ven, sinó cridar l’atenció del comprador. El típic exemple són els productes que ens trobem a la sortida dels súpers/hípers (piles, llaminadures,…), en aquells minuts d’espera a la cua de la caixa, o el servei de rentat de vehicles present a alguns establiments comercials. L’aparador de les botigues és també un bon esquer per activar la compra per impuls, i conèixer bé al client potencial és important per saber generar desig pels nostres productes: apel·lem al preu, al gaudi personal,…? Escollir bé el missatge per activar la compra determinarà el grau d’èxit de la campanya.
  • Compra planificada: en aquest cas cal que tinguem clars quins són els passos que segueix el client fins a prendre la decisió de compra, per estar-hi presents. Per exemple, si busca informació online ens haurem de plantejar si estem prou visibles a internet i si la informació que hi aportem és l’adequada. Si s’apropa a l’establiment físic per consultar sobre el producte/servei, hem d’aprofitar per seduir-lo: amb l’espai, amb l’atenció personalitzada,… En qualsevol dels casos aconseguir la seva compra és una acció més a mig/llarg termini, és un festeig en el que generar confiança és clau. Generalment s’associa aquest tipus de vendes a productes i serveis de major preu (vehicles, electrodomèstics, grans reformes de la llar,…), però més que el preu és una qüestió del valor que allò té pel comprador: com més valor, més fàcil és que avaluem els pros i els contres de la nostra decisió.

Possiblement tinguem entre els nostres productes/serveis alguns que són més de compra d’impuls i altres més planificats. Tenir clar quins són de cada tipus ens servirà per establir estratègies de venda diferenciades, que ens permetin una activació de la compra més eficaç.

 
DanielEstratègies per generar més vendes

Deixa un comentari

L'adreça electrònica no es publicarà. Els camps necessaris estan marcats amb *