Comunicación: acertar con el mensaje o perder dinero

Que la comunicación es importante para dar a conocer nuestro negocio y los servicios/productos que ofrecemos es una idea que, en general, está muy arraigada en el empresariado. De lo que no siempre se es bastante consciente es de la manera como nuestros mensajes influyen sobre el público objetivo: según qué mensaje utilizamos, su efecto puede no ir en la dirección que queremos, llegando incluso a ser contraproducente.

Los consumidores son ahora mucho más selectivos que hace unos años a la hora de hacer caso a la infinidad de comunicaciones que les llegan, especialmente desde la expansión del uso de internet y de las redes sociales. Si queremos que nos escuchen tenemos que comunicar mensajes que digan algo que sea interesante para ellos. Y aquí es importante que nos fijemos en qué es lo que realmente importa a nuestros consumidores. No se trata de que les digamos que nuestra empresa es la mejor porque “bla, bla, bla…“, sino que les convenzamos de cómo nuestros productos/servicios les beneficiarán a ellos personalmente.

Probablemente recuerdes el mensaje ¿“Te gusta conducir?”. Formaba parte de una campaña de BMW, en la que la calidad del producto ya se daba por supuesta y el mensaje quería ir más allá, comunicando cómo el producto (en este caso un coche) beneficiaría al usuario, jugando con las emociones.

Hay que entender qué necesita el consumidor potencial, y qué valor diferencial le podemos aportar nosotros. Ya es difícil impactar con un anuncio como para malgastar la inversión que requiere (en tiempo y recursos) con un mensaje que no le dice nada y que además es el mismo que utiliza la competencia. Después están los aspectos que tienen más que ver con la forma de la comunicación, como la claridad del mensaje o la originalidad, donde los publicistas tienen mucho que decir. Pero si antes no tenemos claramente definido “el qué”, difícilmente podremos acertar “el cómo”.

Si bien a menudo el día a día nos empuja a tomar decisiones rápidas, invertir en analizar cuál tiene que ser nuestra propuesta de valor sale rentable; por el contrario, comunicar de cualquier manera puede salir caro, y desalentar al comprador.

 
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